Sesgos que llevan a innovadores y emprendedores a aumentar el riesgo de crear productos no deseados
La dura realidad del mercado se manifiesta en un análisis post-mortem de CB Insights con 269 casos de innovación y emprendimiento: un sorprendente 42% de los productos desarrollados fracasaron porque no eran necesarios en el mercado. Aunque parezca inverosímil, es una realidad: emprendedores e innovadores invierten su esfuerzo y eficiencia en desarrollar productos que, finalmente, nadie quiere.
Entonces, ¿qué lleva a estos innovadores y emprendedores a desarrollar productos sin demanda en el mercado? Instituciones como el Founders Institute y la IEEE Technology and Engineering Management Society han identificado sesgos cognitivos comunes entre los creadores, los cuales pueden condenar sus productos al fracaso. En este artículo, destaco tres sesgos principales relacionados con el no entender de forma temprana las necesidades del mercado.
- Sesgo de confirmación: Este sesgo ocurre cuando los innovadores y emprendedores buscan o interpretan información de una manera que confirma sus creencias o hipótesis previas y saltan a desarrollar el producto, sin considerar adecuadamente la evidencia contraria. Al no realizar una investigación temprana de la demanda, están actuando bajo la influencia de este sesgo, dando por hecho que sus suposiciones sobre las necesidades del mercado son correctas sin buscar activamente información que podría refutarlas.
- Sesgo de exceso de confianza: Cuando los innovadores y emprendedores tienen un fuerte apego a su idea o tecnología, pueden sobreestimar su conocimiento del mercado y subestimar los riesgos asociados con su visión del producto. Este sesgo les hace creer que saben lo que los clientes necesitan o desearán sin requerir verificación externa y no buscan formas de adaptarse a lo que los clientes realmente necesitan o desean.
- Sesgo de costo hundido: Este sesgo describe la tendencia de innovadores y emprendedores a continuar invirtiendo en un proyecto basándose en la cantidad de recursos ya comprometidos, en lugar de las perspectivas reales de éxito. La deficiente validación del producto con usuarios reales puede ser un resultado del sesgo de costo hundido, donde los emprendedores continúan el desarrollo del producto porque ya han invertido tiempo y dinero, a pesar de no haber recibido confirmación de que el producto satisface las necesidades del cliente.
Para mitigar estos riesgos, es esencial que los innovadores y emprendedores se involucren profundamente en comprender la perspectiva de sus clientes desde el inicio. Este compromiso con la demanda, más que con sus propias ideas o tecnologías, les permite adoptar una visión centrada en el cliente y moldear sus productos para satisfacer las verdaderas necesidades del mercado.
“Debes entender al cliente a la perfección para que el producto o servicio se adapte a sus necesidades y se venda por sí mismo.” Peter Drucker
Tres marcos de trabajo que mitigan los sesgos y reducen el riesgo
Afortunadamente, disponemos de varios marcos de trabajo y enfoques que nos ayudan a mitigar los sesgos mencionados anteriormente, y facilitan el cambio de perspectiva desde nuestra idea, producto o tecnología hacia la perspectiva del cliente y sus demandas.
Les comparto tres marcos de trabajo que son útiles para reorientar nuestra visión desde el producto al cliente, permitiéndonos ver el mundo a través de sus ojos:
- Innovación Centrada en el Humano: Impulsado por David Kelley y Tim Brown de IDEO, este enfoque coloca a las personas en el núcleo del proceso de innovación, basándose en una comprensión empática y detallada de sus experiencias y necesidades. Este marco es particularmente atractivo para profesionales del diseño y negocios en etapas iniciales de innovación y emprendimiento, y está abierto a explorar oportunidades.
- Desarrollo de Clientes: Desarrollado por Steve Blank, este enfoque complementa el modelo Lean Startup. Subraya la necesidad de “salir del edificio” para entender y desarrollar el mercado de clientes, enfatizando la importancia de la interacción directa y un profundo entendimiento de sus problemas y comportamientos. Este enfoque es afín a perfiles de negocio o tecnología, y es aplicado especialmente en las fases tempranas de desarrollo y experimentación del modelo de negocio.
- Jobs-To-Be-Done: Ideado en Harvard por Clayton Christensen, Tony Ulwick y Bob Moesta, este marco invita a comprender las tareas, metas o necesidades específicas que los consumidores buscan satisfacer. Más allá de las características del producto, JTBD se enfoca en cómo un producto o servicio puede facilitar al consumidor el logro de sus objetivos. Este marco suele resonar con profesionales de negocio, diseño y tecnología, particularmente en productos que están empezando a venderse o se encuentran en fase de crecimiento.
Cada uno de estos enfoques nos insta a mirar más allá del producto y de nuestras suposiciones con un propósito claro: satisfacer las necesidades reales y, a menudo, no expresadas de nuestros clientes.
¿Cómo estas mitigando tus sesgos? ¿Estas utilizando algún marco de trabajo centrado en la perspectiva de la demanda? ¿Alguno te encaja mejor que otro?
